商品における価値

ビジネスにおける価値について

EMΩのレターページでもお伝えさせていただいた通り、ビジネスはというのは【価値と価値の交換】でしたね。

つまり、お客様にとっての価値を提供してあげることでその対価としてお金をもらうことができるわけです。

では、そもそもお客様が必要としている価値というのはなんでしょうか。

これは非常にシンプルにいってしまえば

【実現したい未来(状態)※】

になります。

※原則、実現したい未来は今より良い未来(状態)となります。

自傷癖などがあって今より悪い未来にいくために商品を買う人も中にはいるかもしれませんが、それも言い換えれば理想の自分を目指している、すなわち自分にとって今より良い未来を目指していると言えますよね。

つまり、お客様は基本的には何かしらの実現したい未来があるからこそ商品・サービスを手にするということですね。

※実現したい未来など明確になってなくでモノを買ってしまうことも当然ながらあります。こちらについても別の章で解説させていただいています。

例えば、お腹がすいていて空腹を満たしたいと思っている人にとっての価値は空腹が満たされている未来になり、好きな人がいて結婚したいと思っている人がいたら、その人にとっての価値は好きな人と結婚できる未来が価値になるわけです。

上記の点からビジネスというのは相手が望んでいる未来を実現させるor近づけてあげることであり、その対価としてお金をもらうことができると言い換えることができるかと思います。

では、

『人が実現したい未来(状態)はどんなものがあるのか？』

という話になるわけですが、それを理解するのに非常に役立つのが

【マズローの欲求5段階説】

になります。

マズローの欲求5段階説というのは、アメリカの心理学者であるアブラハム・マズローが考案した人間の欲求を5段階のピラミッド構造で表した心理学理論です。

上図のように、人が持つ欲求は「生理的欲求」「安全欲求」「社会的欲求」「承認欲求」「自己実現欲求」の5種類に分類され、5つの欲求は積み重なって5段階ピラミッドを構成しています。

マズローの欲求5段階説では、人は下の欲求から順番に満たしていき最終的に自己実現欲求に辿り着くと定義されています。

ただ、実際のところは下の欲求が完全に満たされていなくても上の階層の欲求を欲することがあったり承認欲求はなくて、いきなり自己実現欲求の層に行く人もいたりするので順番に関しては個人的にはあまり参考にしなくていいと思っています。

今回は【人が持つ欲求＝実現したい状態】はどれくらい種類があってどのような内容なのか？というのを大まかに理解するためにマズロー欲求説を活用していきます。

マズロー説で挙げられている欲求は人間の本質的な欲求になるため、人が口に出して言うような『〇〇がしたい』といった欲求は抽象化すればマズロー欲求説のどれかに当てはまることが基本的にできます。

つまり極論をいえば、ビジネスは上記ピラミッドに属する欲求のどれかを満たすことができれば、その対価としてお金をもらうことができるということですね

※もちろん例外はあると思いますが、僕自身ビジネスをやってきて上記の欲求にあてはまらなかったことはなく、上記の欲求を満たしてあげる商品を作ることで利益を出し続けることができています。ですから基本は上記のピラミッドのどれかの欲求を満たしてあげればお金がもらえると責任をもって断言しておきますね。笑

ということで、それぞれの欲求について解説していきますね。

生理的欲求

生理的欲求は最も低い第一階層に属していて、

【生命が維持された状態でありたい】

という欲求になります。

『睡眠がとりたい』

『ご飯が食べたい』

『性的に交わりたい』

『便がしたい』

といった欲求の本質を言えば

【生命が維持された状態でありたい】

ということになるので生理的欲求に

該当するということですね。

※『ぐっすり快眠がしたい』『大好きな●●が食べたい』『●●さんとS●Xしたい』といったより具体的な内容にになるとこの後にご説明する安全欲求などの上位層の欲求も入ってきていることになります。

安全欲求

安全欲求は第二階層に属しており

【心身ともに健全で快適な状態でありたい】

という欲求になります。

【体の痛みを取り除きたい】

【健康的に暮らしたい】

【経済的に安定した暮らしがしたい】

【快適な暮らしがしたい】

【危険な状態から逃れたい】

【病気を治したい】

【恐怖から逃れたい】

といった欲求の本質をいえば

【心身ともに健全で快適な状態でありたい】

ということになるので安全欲求に該当するわけですね。

社会的欲求

社会的欲求は第三階層に属しており、

【周りを受け入れている状態＆周りに受け入れられている状態になりたい】

という欲求になります。

別名、【所属と愛の欲求】ともいわれています。

【愛する人をみつけ、大切にしたい】

【大切な人(家族・友人・仲間)を作り、大切にしたい】

【集団(会社・グループ)を作り、多くの人を受け入れたい】

といった能動的なものから

【愛する人に愛されたい】

【大切な人に大切にされたい】

【集団(会社・グループ)に所属し、多くの人に受け入れられたい】

といったものが挙げられますが、これらの欲求の本質を言えば

【周りを受け入れている状態＆周りに受け入れられている状態になりたい】

ということになるので社会的欲求に該当するということですね。

承認欲求

承認欲求はよく聞く言葉と思うのでご存じの方も多いかもしれませんが、

『周りから認められている状態になりたい』

という欲求になります。

社会的欲求は『受け入れられている状態ならOK』でしたが承認欲求は受け入れられるだけでなく『認められたい(勝りたい＆高く評価されたい』といった欲求なので社会的欲求の強化版ともいえます。

『●●さんに勝負で勝ちたい』

『自分さんに自分の能力を評価してもらいたい』

『自分の能力を会社に高く評価してもらいたい』

『とにかくみんなからチヤホヤされてー』

といった欲求の本質を言えば

『周りから認められている状態になりたい』

ということになるので承認欲求に該当するわけですね。

ちなみに承認欲求は上限を自分で設定しないと終わりのない欲求になるので、承認欲求を満たす系のビジネスはめちゃくちゃ儲かります。笑

ただ、承認欲求が強すぎると終わりのない欲に自分が吞まれてしまい、闇に落ちていってしまうリスクもあるので注意が必要な欲求だったりします。

そのため事故承認欲求はほどほどに満たしたら次のフェーズである自己実現欲求を持ち、それに自分らしさを追求して生きていくことが大切だったりします。

そしてそのことを自分の顧客となる人には教えてあげ、次のフェーズにある【自己実現欲求】を持つことを推奨してあげることが個人的には一番良いかなと思っています。笑

自己実現欲求

自己実現欲求は5段階の欲求のうち最後にたどり着く

【自他者からの評価や賞賛は関係なく、自分が描く理想の状態になっていたい】

という欲求になります。

具体的には

『愛とゲームで世界を語れる人間になりたい』

『マザーテレサを超えるギブ精神を持つ人間になりたい』

といった【個性を追求した理想の自分を目指したい】という

欲求は全て自己実現欲求に該当するわけですね。

■5段階欲求の先にある「自己超越」について

マアブラハム・マズローは晩年に自己実現欲求の先に「自己超越」があると発表しました。

自己超越は『無償で良いから笑顔が絶えない世の中になるように貢献したい、もっと社会が良くなるように貢献したい』といったを見返りを求めず、世界平和や社会貢献といった目的に没頭する様子を指しています。ただ、自己超越のレベルにたどり着ける人は全人類の2%とされているので個人的には目指す必要はないと思っています。

ちなみに4階層までの欲求を欠乏欲求と呼ばれる自分に不足しているものを埋めるための欠乏欲求と言われ、5階層以上を成長欲求とまとめて読んだりもします。

ということでまとめると人間という生き物は以下のような状態になりたいと思う生き物だということですね。

■生理的欲求

→【生命が維持された状態でありたい】

■安全欲求

→【心身ともに健全で快適な状態でありたい】

■社会的欲求

→【周りを受け入れている状態でありたい＆周りに受け入れられている状態でありたい】

■承認欲求

→【周りから認められている状態でありたい】

■自己実現欲求

→【理想の状態でありたい】

上記のような状態になりたいと思うことが人が持つ本当の欲求の正体であり、その状態になれるor近づけることがビジネスにおけるお客様にとっての真の価値(ベネフィット)となる。

そして、ビジネスは当然ながらお客様が望む状態になれるように導く(商品提供など)ことである。

本当は商品やサービスが欲しいわけではないという話

先ほどもお伝えさせていただいた通り、本来人は実現したい未来(原則、今より良い未来)を欲する生き物です。

だからこそ、ビジネスにおいては相手が欲している未来こそが本当の価値であり、そしてその未来を実現or手助けすることが価値の提供となるわけですね。

※ちなみにお金はあらゆる手段に変換できるので、全ての欲求を叶える手段＝価値という定義になります。

そして、実現したい未来というのは基本的に【マズローの欲求5段階説】のどれかに該当する状態だということも説明させていただきました。

これはつまり、仮に【服が欲しい】という人がいた場合、その人の本当の欲求は【服が欲しい】ではなく【服を手にしたことで得ることができるマズロー欲求のどれかに該当する状態になること】だということができますよね。

そしてここで重要なのが【どんな状態になりたいか】というのは【人によって異なる】ということです。

例えば、今持っている服だと真夏は暑すぎるから【空気性の良い服を着て快適に過ごしたい(安全欲求)】という今より良い状態を欲している人もいれば【おしゃれな服を着て好きな人に好意を持たれたい(社会的欲求)】という今より良い状態を欲している人もいるわけです。

ただ、人は基本的に感情やプライドによって本当の欲求が言えない（そもそも自分がどうなりたいのかをしっかり理解できていないケースもあります）生き物なので基本的に相手が口に出す欲求は本来の欲求でないと理解し、相手が欲している欲求（状態）は何かを理解し、その状態になれるように最適な手段(商品・サービス)を提供してあげることがビジネスにおいては大切となります。

服を買うとき、店員さんに『好きな人におしゃれな人って思われたいから服が欲しいんです(社会的欲求)』とはなかなか言えませんよねｗ言えてもせいぜい『可愛い服が欲しいです～』程度かと思いますｗだからこそ、商品が提供する側が【お客様は本当は何を望んでいるのか？】ということをマズロー欲求説ベースで考え、そしてその状態を満たしてあげる商品を提供することが大切となります。そしてそれが本当の価値提供になるということですね。

人は複数の状態を同時に欲している

人が持つ欲求についてもう1つ理解しておく必要がある大切なことがあります。

それは現代人の多くが、同時に複数の欲求を満たすことを望んでいる生き物だという事です。

食事で例えるなら

『何か食べるものが欲しい＝とにかく空腹が満たされている状態になりたい』

すなわち

『最低限、生命維持ができれば良い』

という人はほとんどいないということですね。

（もちろん、国・地域など環境によってはそういう状態の人が一定数います）

特に今の時代の人の多くが、

『おいしいステーキが食べたい』

といったより具体的な欲求を口にしますよね。笑

仮に『おいしいステーキが食べたい』という人がいてその人がどういう状況になりたいのかをマズロー欲求説にあてはめてみると

『生命維持がされた状態になりたい(生理的欲求)』

『おいしいものを食べて快適になりたい(安全欲求)』

という2つの状態を同時に欲していると考えられますよね。

さらにいえば人によっては

『世界の美味しいステーキを食べつくしたい＝世界中の美味しいステーキを食べつくした自分になりたいという個の追求(自己実現欲求)』

という状態を欲している可能性もあるわけです。

このように人によって商品やサービスで満たしたい状態は異なり、多くの人が複数の状態を同時に望んでいる可能性が高いということをぜひ覚えておいてくださいね。

ちなみに少し余談になりますが、昔僕にMLMの勧誘をしてきた友人がいたんですよよ。笑

彼は僕に

『月収100万円稼ぎくてMLMをやっているんだけどこなたも一緒にやらない？』

と提案してきたんですね。

で、僕は

『月収100万円稼ぎたいのであれば、コンテンツビジネスの方が利益率や再現性が高いから良いんじゃない？』

と返してみたんですよね。笑

ただ、彼は

【コンテンツビジネスよりMLMの方が絶対に良い】

と僕の話を最初は全く聞き入れませんでした。

もちろん、最初は『コンテンツビジネス＝怪しい』といった信頼性の部分や『自分にできるかどうか不安』といった再現性の部分からMLMの方が良いと言ってるのかな？と思ってその辺についても詳細を伝えてみたのですが、全く響きませんでした。笑

『月収100万円を安定して稼げる未来を手にしたい』というのであれば、MLMよりもコンテンツビジネスの方がどう考えても優秀な手段のはずなのにです。

で、この原因を解明するために、なぜMLMをやっているのか深堀して聞いてみたのですが、

『MLMで稼いで友達を見返してやりたい』

『MLMで多くの人を幸せにしていきたい』

ということを言ってきたんですよね。

そうです、彼は『月収100万円を稼いで安定的に暮らす(安全欲求)』という状態だけでなく

『MLMで稼いで友達を見返してやりたい(承認欲求)』

『MLMを通して多くの人を幸せにする自分になりたい(自己実現欲求)』

という状態を手に入れるためにMLMをやっていたわけです。

だからこそ僕がいくらコンテンツビジネスで『月収100万稼げるよ！(安全欲求)』と安全欲求が満たせることをベースに訴えかけても彼の中では『MLMのほうが良い』という判断になってしまうわけですね。

ちなみに彼は

『MLMは同じ目標に向かっている仲間がいるから居心地がいい』

ということも言っていたんですね。

これはつまり、おそらく

『周りに受け入れられたい』

という社会的欲求もあり、そしてそれが既にある程度満たされている状況でもありました。

つまり、コンテンツビジネスに乗り換えてしまうと、その満たされている欲求が欠乏してしまうことになるので、余計に彼の中ではMLMの方がええやんとなったわけですね。

で、

『彼にコンテンツビジネスに取り組んでもらうにはどうすればいいのか？』

という点ですが、以下のような5つの気づきを与えてあげると可能だったりします。

『みんなを幸せにしたいのであればMLMでなくてもできるという気づき』

『ＭＬＭ＝怪しい、というイメージが世間にはあるので稼げても友達に軽蔑されてしまう危険性がある。コンテンツビジネスなら最近はクリーンなイメージが強くなっているの見返せる可能性が高い、という気づき』

『コンテンツビジネスは自分と価値観が似ている人だけをお客様にすることができ、その人達を集めて自分にとって最高のコミュニティーを作ることができる、という気づき』

『いきなりMLMを辞める必要はなく、同時に実践していけば良いという気づき』

上記のようなことを気付かせてあげることができれば、友人の中では

『コンテンツビジネスの方が早く月収100万稼げるようになって親も見返せるし多くの人も幸せにできそうやん。あと今の仲間も大切しながら、新しい仲間も作れそうでええやん』

と、なるわけですね。笑

で、実際に上記の点を伝えてみたら、友人は速攻でコンテンツビジネスを始め、そして1年くらいかかりましたが今では月収250万くらい稼いでたりします。

ちなみに上記のように気づきを与えていくことをビジネスでは【教育】と呼んでいます。

教育は相手に対して

【望んでいる状態は本当に間違いないか？本当は●●な状態になりたいのではないですか？】

といった【状態(ありかた)に対する気づき】や

【今の手段は本当になりたい自分を実現するのに最適ですか？●●という良い方法もありますよ】

といった【手段に対する気づき】などを与えていくことを言います。

先ほどの例で言うなら

【本当にMLMで幸せな人を増やすことがあなたにとっての個の追求ですか？もしかしたら、幸せな人を増やしたいというのがあなたにとっての個の追求であり、手段はMLM以外でも良かったりしませんか？】

【月収100万円稼ぐ手段は本当にMLMが最適ですか？他にも●●という良い手段もありますが検討したことありますか？】

といった問いかけをして、新しい気づきを与えることが教育ということですね。

ちなみに上記は教育のほんの一部であり、他にも色々と種類があります。

詳細はコンテンツビジネス編でまた解説させていただきますので、ぜひ楽しみにしておいてくださいね。

ということで、少し話が脱線してしまいましたが、先ほどもお伝えした通り、

人によって商品やサービスで満たしたい状態は異なり、多くの人が複数の状態を同時に望んでいる可能性が高い

ということをビジネス基礎としてぜひ押さえておいてくださいね。

※ちなみに『●●(手段)で××な自分になりたい(個の追求)』と自己実現欲求に手段が入っていると他の手段に乗り換えさせるのは結構キツかったりします。笑

先ほどの例で言うなら『MLMで人を幸せにすること＝個の追求』という状態の場合【手段変更の提案＝個の否定＝その人の存在否定】となり、弾かれてしまう可能性が高いからですね。

(当然ながら上記のような状態に人に『人を幸せにしたいならMLMでなくてもええやん』みたいなことをいうとMLMを否定＝相手自身を否定となり、速攻ではじかれるので気を付けてください。笑)

もちろん、心の底から本当に欲しているのであれば問題ないのですが、個の追求に手段が入っている人は、【自分はこれでなければダメ】みたいな勘違いをして苦しんでる人が多いので時間をかけてゆっくり気が付かせてあげることも大切だったりします。

ちなみに自己実現欲求まではなく【100万稼いで安定的に暮らしたい】という安全欲求だけ達成できれば良い人は他の油井以西のある手段を提示するだけで【稼げるなら何でもええやん】となり、簡単に乗り換えてくれる傾向があります。笑

商品・サービスは何でも良いのか？

ここまでの講義の話をすると、よく

『状態が満たすことができれば手段(商品・サービス)はなんでも良いってことですよね？』

とご質問をいただきます。

【おいしいステーキが食べたい(生理的欲求＆安全欲求)】という人がいた場合、その人は最終的にはステーキを食べて生命の維持＆快適な状態を望んでいるわけだから手段である食べ物はステーキでなくラーメンでもええやんか！といった意見ですね。

で、これに関しては【理論上は正解】だと僕は思います。笑

ただ、世の中って理論上はそうであっても現実はそうではない、ということがたくさんありますよね。笑

で、まさしく今回の話題がそのケースにあてはまるものだと思っていまして

【現実的な観点からいうと、人によっては手段はなんでも良いわけではない】

というのが僕の見解になります。

まず、前回の講義でもお伝えした通り、自己実現欲求に手段が入っているとその手段以外はありえないとなっているので、当然柄なんでも良いとは言えないわけです。

例えば『世界中にあるステーキを食べつくした自分になる』という自己実現欲求も持っている場合、ステーキという枠の手段(手段・サービス)であればなんでもOKになるかもしれませんがある程度を制約を受けることになり、なんでもいいということにはならないわけです。

また、もう1つ商品はなんでも良いとはいえない重要な点があります。

それは、

人はそれぞれ異なる理性や感性を持っていて、本質を常に正しく理解し、選択して行動することができない

からですね。

例えば、自分がおいしいステーキを食べたくて、お店でステーキを注文したら

『あなたはステーキを食べたいのでなく空腹が満たされ、身も心も快適になることを望んでいるのです。だからステーキではなく同じように空腹が満たされて心も満たされるラーメンにしましょう』

と本質的なことを店員さんから言われたらどうでしょうか。笑

普通に

『ステーキを食べたいと言っている人にラーメンを提案するのはおかしくないですか？』

『てか、うぜぇわ！さっさとステーキをだせや』

となりますよねｗ

上記は個々が持っている、相手が自分の主張を否定する権利がなくね？といっ理性や自分の主張を否定された怒りの感情が働き、店員が言っている本質が理解できない(理解しようとしない)状態なわけです。

個々にオリジナルな理性や感情がなければ、本質通りの理解をしてくれるはずなので

『あっ、確かに私は心と体が快適になりたいのでその手段は何でもおけでした。ラーメンをください』

となるはずですが、やはりそうはならないんです。

他にも

『サッカーで多くの人を見返してやりたい！』

と思ってる人に

『見返したいならサッカーじゃなくてもいいじゃないですか？野球はどうですか？』

といっても相手は、サッカーが好きという感情があったり、サッカーでないと周りを見返せないという理性があったり、さらに自己実現欲求に『ドリブルを極めたサッカー選手になる』みたいな要素が入っていたら、やはり手段はサッカーでないと現実的に言ったらダメなわけです。

もちろん時間をかけて気づきを与えれば乗り換えさせることは可能なわけですが、全員に気づきを与えるなんてことは物理的にも時間的にも無理なので、やはり『商品は何でもいい！』とは現実的にはいえないわけです。

だからこそ、

【理論上は商品やサービスといった手段はどうでもいいはずだけど、現実はそうではない】

ということもややこしいかもしれませんが理解しておいてくださいね。

ただ、相手は本当は何を望んでいるのか？という本質を理解しておくことで商品やサービスは売りやすくなるので以下の講義で解説した点もしっかりと理解しておいてくださいね、

マズロー欲求説